Productframe специализируется на маркетинговых исследованиях и стратегическом консалтинге по выводу технологий, продуктов, проектов и брендов на рынок
Чек-лист при открытии новых рынков и новых направлений
1.Оценка рынка
Ответьте на вопросы:
Какую проблему решает ваш продукт?
Как ее решают ваши клиенты?
Кто решает эту проблему схожим способом с вами (прямые конкуренты)?
Кто отличным от вас способом (косвенные конкуренты)?
Кто приоритетные конкуренты (по доле в структуре рынка итд)?
Ответьте на вопросы:
Какое наименование рынка (в структуре отраслей)?
На каких рынках зарабатывают ваши прямые и косвенные конкуренты?
На каком этапе жизненного цикла развития находится рынок (только формируется или уже давно существует)?
Какая динамика рынка (растущий, падающий или стагнирующий)?
Каковы драйверы роста данного рынка?
Как вы встраиваетесь в создание и доставку продукта конечному потребителю? Какое ваше место?
Кто ваши поставщики? Насколько они доступны? Есть ли производственные партнеры? Какие тренды у поставщиков?
Кто ваши клиенты и сбытовые партнеры? Есть ли у вас доступ к ним? Какие тренды в их поведении?
Кто еще участвует в доставке продукта конечному потребителю?
Какие тренды продаж у косвенных конкурентов?
Какие тренды на смежных рынках?
Ответьте на вопросы:
Сколько зарабатывают прямые и косвенные конкуренты вместе?
Какие отраслевые исследования и аналитика есть по данному рынку?
Ответьте на вопросы:
Сколько зарабатывают только прямые конкуренты?
На какие рыночные сегменты / ниши вы планируете выйти в ближайшие 3 года?
Какая емкость этих ниш (просуммируйте)?
Какие ограничения доступного для вас рынка существуют с учетом специфики вашего продукта:
географические ограничения?
список партнеров или каналов?
ограничения технологии?
ограничения монетизации?
Ответьте на вопросы:
Какую долю рынка вы сможете занять за 3 года?
Сколько вы можете произвести в ближайшие 3 года?
Какие есть производственные ограничения?
Какие планы по увеличению мощности производства?
Какие еще ресурсы могут ограничивать рост продаж (сервера, специалисты И так далее)? Как они повлияют на продажи?
Какие ресурсы и мощности поставляют партнеры? Насколько они ограничены?
Какой план продаж на первый год?
Какие у вас есть организационные ограничения: до какого количества заказов компания станет сложно управляемой?
Сколько надо продать продуктов, чтобы потребовалась перестройка организационной составляющей проекта?
Когда наращивание административного персонала не позволит управлять компанией? При условии сохранения бизнес-модели, которая подтвердила свою эффективность
Ответьте на вопросы:
Сколько вы можете продать на конец 3-его года? А по годам?
На сколько растет рынок в год (в деньгах)? Сколько вы планируете освоить от планируемого роста рынка?
Насколько сильны конкуренты? Есть крупные игроки?
Сколько вы планируете у них забрать рынка?
Какой охват у каналов сбыта? Хватит ли этого для обеспечения требуемого объема продаж?
2.Продукт и вывод его на рынок
Ответьте на вопросы:
Кто ваша целевая аудитория?
Как она делится на потребительские сегменты?
Какая объединяющая потребность у каждого сегмента?
Какой профиль клиента? Какие проблемы и задачи у каждого сегмента? Как он их решает? Сколько на это тратит? Что ожидает от решения проблем?
Ответьте на вопросы:
Какие ваши ключевые компетенции, которые позволяют обеспечить конкурентные преимущества (партнеры, настроенные каналы сбыта, логистики, НИОКР, обученная команда, ИТ-платформа итд)?
Какие проблемы клиента решает ваш продукт? Каким способом?
Какие потребительские характеристики (критерии выбора) продукта вы учли в продукте?
Какие эффекты от применения вашего продукта?
Чем отличаетесь от конкурентов? Почему ваш продукт?
Ответьте на вопросы:
Что должны думать о вас клиенты?
Какой бренд?
Какую ценность бренда хотите донести?
Чем подтверждается эта ценность? Какими функциональными преимуществами?
Почему вам должны доверять?
Какое место в вашем ассортименте занимает этот продукт?
Нет ли каннибализма? Не отнимает ли он продажи у других продуктов, что в итоге приводит к снижению дохода компании?
Ответьте на вопросы:
Какой прогноз продаж на 1 год?
Какая цена продукта?
Какая последовательность захвата сегментов? По географии итд
Как доставляете продукт клиенту? Какая стоимость и сроки доставки? Какие требования?
Какие каналы привлечения планируете? Сколько лидов? Какой бюджет маркетинга?
Какие каналы продаж планируете? Сколько продаж?
Как поддерживаете клиента на всех этапах (принятие решения о покупке, техподдержка при использовании продукта, клиентский сервис для удержания клиента, гарантийный сервис итд)?
Как оценивает продукт клиент (отзовики итд)? Как вы поддерживаете эти каналы?
Ответьте на вопросы:
Есть понимание по целям, метрикам в цифрах для тестовых продаж?
Готовы все маркетинговые материалы по «воронке продаж» от первого касания с клиентом до совершения покупки? Проверен клиентский путь?
Маркетинговые материалы отражают позиционирование и ценность продукта?
Сотрудники отдела продаж обучены продукту и его ценности?
Продуманы инструменты аналитики и способы расчета запланированных метрик (посещения сайта, заявки, клиенты итд)? Настроены инструменты аналитики продаж – CRM или аналог в «Excel»?
Понятна команда и выделены ресурсы на запуск тестовых продаж?